标书（shū）制作做（zuò）好这两（liǎng）点（diǎn），中标（biāo）率提高50%

“投标一（yī）定是生鲜配送企业又爱又恨（hèn）的东西。”

熟悉招投标的朋友都（dōu）应（yīng）该知道（dào），投标是一个综合性（xìng）的工程，不（bú）是随（suí）意查（chá）个（gè）项目（mù）然后（hòu）准备资料做份标书就去投了，这样做大多数是去当炮灰，成功率极低。

大部（bù）分招标都是（shì）对于配（pèi）送企业（yè）综合资（zī）质和（hé）实力的考核，特（tè）别是要求比较高的单位、学校和企业食堂，往往会采用（yòng）招投标的方式选择（zé）食材配送商。

如果（guǒ）专做团餐配送的客户渴望争取这（zhè）类市场，一（yī）定要从招标投标各个角度权衡之后再去行动，来提高投标的成功（gōng）率。

一    投前容易被（bèi）忽视的调（diào）研

01  扩大竞（jìng）标机会，精准（zhǔn）切入

时刻关注招标网、中国政府采购网或（huò）当（dāng）地的（de）招采网站更（gèng）新（xīn）的信（xìn）息。

此外（wài）单位和（hé）学校类客（kè）户的招（zhāo）标信息一般都会（huì）提前在官网或微信公众号发送，公司相关人员可及时跟进做调研，或者在网上查看招标信（xìn）息

一（yī）般（bān）而言（yán），学（xué）校、企业和单位食堂（táng）通常都是半年（nián）或一年（nián）招标一次；学校类的暑（shǔ）假（jiǎ）招标冬季配送商。企事（shì）业单位一般是一（yī）年（nián）招标一次，特别是在年尾的时候是一（yī）个很好的切入时机。

如果（guǒ）能找机会（huì）认（rèn）识食堂管理层及厨师，做好关系维护，可通过（guò）信息差提高成功率。

另外，同行（háng）之间也不全是竞争关系，通过（guò）互相（xiàng）介绍，也可以最大程度扩大彼此的（de）资源（yuán）。

02  研（yán）究招标对象（xiàng），不做无用功

知己知彼百战不殆，投标前可以从报（bào）名（míng）的单位里面可（kě）以知（zhī）道这个项目的竞争，最重要（yào）的（de）是了解前几年的报价情况、中标情况（kuàng）。

一（yī）般来说，招标单位（wèi）去年和今年的（de）招标要求（qiú）几乎90%都是（shì）相同（tóng）的，可以通过招标软件（例如：千里马）查询中标单位的情况，研究出该企业是低价中标、还是平（píng）均价中标。

另（lìng）外研究（jiū）每年的中标人选，如（rú）果（guǒ）说每年都（dōu）是这一家配送公司中标，那第二年就（jiù）不要去投了，不要（yào）去浪（làng）费时间（jiān）。

很多投标依（yī）靠的不仅仅标书做（zuò）得好，标（biāo）书只是（shì）辅（fǔ）助，一个敲门砖，标书做得好，也（yě）不代表说你一定（dìng）能（néng）中标。

03  不同客户招标的（de）侧重点有什么区别（bié）

要想获得学校（xiào）食堂配送中标（biāo）资格，首先要有能（néng）够支撑自己的质（zhì）量口碑。

食堂为学生提供餐饮，少则百（bǎi）来个人（rén），多则上千（qiān）个人，如果食材的质量不过关，很容易就（jiù）会造成大面（miàn）积的食品（pǐn）卫生（shēng）安全事故。

食堂配送招标的第一（yī）大要求就是食材的质量。

而对（duì）于企事业单位而言，价（jià）格是他们着重考量的因素，因此（cǐ）要想（xiǎng）获得食堂配送的招标（biāo），价格肯定不能太高。

这个价（jià）格一定要优惠（huì）且适中，其价格（gé）的（de）性价（jià）比（bǐ）一定要高才行，这样中标机（jī）会（huì）才大。

另外，在招（zhāo）标的过程中，不管是学校的供应商还是企（qǐ）业（yè）供应单（dān）位都会再三（sān）对（duì）入围的（de）招标食材配送（sòng）公司（sī）进行可用（yòng）度和（hé）可信度的评估。

二  标书（shū）制作时提高标书中标率的技巧（qiǎo）

01  食材配送企业投标（biāo）需（xū）要哪（nǎ）些资质？

必备资质：资格证书（shū）

对于食堂食材配送公司，营业（yè）执照和食品经营许可证是必须（xū）持（chí）续持有的证书。

如果营业（yè）执照不是三（sān）证合（hé）一，企业（yè）还要具备组织机构代码证和税（shuì）务登（dēng）记（jì）证。如果一个企业不能出具以上证（zhèng）书，这不禁让人（rén）质疑（yí）他们的（de）经营合不合法，管理正（zhèng）不正规。

辅助资质：资（zī）质认证

如果说资格证书是认可企业经营（yíng）的合法性，那么资质证（zhèng）书（shū）就是认可（kě）企业（yè）的服务标准和管理体系。

食（shí）堂食材配送公司主要涉及的资质认证（zhèng）有（yǒu）1SO9001国际质量体系认证（zhèng）、IS014001环境体（tǐ）系认证、HACCP食品安全（quán）控（kòng）制体系（xì）认证、ISO22000食品安全管理体系认证、OHSAS18001职业健康安全管理体（tǐ）系（xì）认证这五（wǔ）大体（tǐ）系（xì）认证。

加分资质：荣誉证书

比起（qǐ）资（zī）格证书和资质认证体现的“硬实力”，荣誉（yù）证书更（gèng）能（néng）体现一家食堂食材配（pèi）送公司的“软实力”。

企业获取的荣誉证书代表了（le）企业产品（pǐn）和（hé）服务获得的（de）社会认可，因此（cǐ）荣誉证（zhèng）书能（néng）让单（dān）位对食材配送公司大（dà）大加分。

02  如（rú）何获取必备（bèi）资质，拿到专家的（de）好印象

对（duì）生鲜（xiān）配（pèi）送行业来说，最重要的是检测（cè）设备。

像肉类（lèi）的话就（jiù）是：重金属检测仪（yí）、瘦肉精快速（sù）检（jiǎn）测仪；蔬菜（cài）是农残检（jiǎn）测设备，还有水（shuǐ）产的抗（kàng）生素检（jiǎn）测等多功能检测仪，差不多有4~5个设备，其中（zhōng）蔬菜（cài）农残检测设备和肉类金属检测仪是最重要的。

购买（mǎi）时一定要开（kāi）具发票，因为这些（xiē）发（fā）票是最好的佐证，能证明你拥有这（zhè）些设备。

再就是（shì）检测人（rén）员，检测人（rén）员一般是要求有一个食品安全管（guǎn）理员以及一个食品检测员，它是不同（tóng）的证件，每个（gè）人都可以去考。

还（hái）需要提供上游供应商的（de）资质（zhì），比如商品的授权委托书和合同，以及第三方检测报告。

如果供应商实在无法提供第三方（fāng）检测（cè）报告，公（gōng）司可（kě）以把样品送去第三方的检测公司。

每年做两次，上半（bàn）年做一次，下半（bàn）年做一次（cì），检测报告上面（miàn）署公司的（de）名字（zì），体现（xiàn）在标书（shū）当中，会给专家一些比较好的（de）印象。

03  打造软实力，斩获拿分项（xiàng）

企业资（zī）质如ISO9001、ISO22000、农业龙头企业、守合同重信用企业、市级以上荣誉（yù）等（děng）都（dōu）是加分项。

还（hái）可以提供合（hé）作客户案例（lì），前提必（bì）须是和本项（xiàng）目相关的，并且可以提供合同。 

就拿杭州市的（de）招标规则来说，目前守合同重信（xìn）用都是算分点，一个A一分，两个A两分，三个A三分，分数越多意味着公司的（de）可信度（dù）越高（gāo）。

除（chú）此（cǐ）之外，例如浙江大学（xué）要（yào）求有农业（yè）龙头企业（yè）和守合同重信用（yòng）企（qǐ）业，守合同重信（xìn）用（yòng）企（qǐ）业（yè）是市场监督管理局颁发给企（qǐ）业的（de）奖励。

在运营过程当中（zhōng）没有合同（tóng）中违（wéi）约的情（qíng）况，用来奖励这（zhè）些企业，招投标（biāo）的时候这些都是资质，硬性资质上都有分数。

其中（zhōng）食品质量安全（quán）管理（lǐ）体系、职业健康安（ān）全（quán）管（guǎn）理体系、环境（jìng）健（jiàn）康安全（quán）管理体系，这几个体系（xì）都是比较重要的，现在招标会给出5个体系，其中一个没（méi）有就扣一分。

另外，如果是“扶（fú）贫认定（dìng）”的食材配送企业，在（zài）竞标政（zhèng）府项目时有还（hái）会享有优先权。

04  按照（zhào）评（píng）分索引做标书，直击重点

做招标做标（biāo）书的一定要按照招标（biāo）文（wén）件的（de）评分索引来（lái），为什么？

专家在看标书的（de）时候，他没（méi）那么多时间。

因为竞标的公（gōng）司很多，配送公司的标书一般都（dōu）做700-800页，是非（fēi）常厚的一本（běn）投（tóu）标文件。

专（zhuān）家一天（tiān）如（rú）果要评20家（jiā）单位，他必须非常快的看（kàn）完，一般是在现场打开招标书（shū），然后马上（shàng）进行评分，所（suǒ）以评分索引就显（xiǎn）得非常重要了（le）。

做（zuò）标书的时候，只（zhī）要严格按照评分索引来做，基本上是不会跑偏，把评分要求里面（miàn）所有需（xū）要的资质放上去，能帮专家节省时间，提高好评率。

方案（àn）等（děng）一定（dìng）要按照对（duì）方单（dān）位的特性进行制作，文字言简意赅（gāi），抓住（zhù）重点；标书做的厚，说明（míng）材料（liào）多，会（huì）给（gěi）招（zhāo）标的领导感觉到公司资质（zhì）的强大（dà）。

总（zǒng）结

招标是一项高度组织性、规范性、制度性及专业性（xìng）的（de）活动（dòng），它有着一套（tào）完善（shàn）的规则。

投标（biāo）人（rén）要想在竞争中脱颖而出，就必须招标采购的规则、特点，特别要注意避免那些人为（wéi）的、可能（néng）导致（zhì）废标的差（chà）错，以免（miǎn）众多人员为投标所做的一切努力付诸（zhū）东流（liú）。

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FG电子和品瑞集团始于2008年，从帮（bāng）助客户解决（jué）标书撰写困惑（huò）开始，逐步发（fā）展成一家致（zhì）力于服务国（guó）内企业标书编写、标书培（péi）训（xùn）、工程造价咨询、BIM咨询、项目策（cè）划、咨询、运作的专业咨询公司（sī）。