投（tóu）标书是每一位投标（biāo）人都（dōu）需要制作的文（wén）件，只有将项目（mù）投标书编制（zhì）完好了才能顺（shùn）利（lì）开展接下（xià）来的投标、评（píng）标（biāo）、开标（biāo）、中标（biāo）等重要环节，也才（cái）有（yǒu）希望成为中标人。一份好（hǎo）的标书能为投标加分，那么拿（ná）到招标书后，如（rú）何去写应标书呢（ne）？

首（shǒu）先（xiān）我（wǒ）们可以通过下面的思维导图来了解下标书（shū）必须要具备的（de）几（jǐ）个关键点。

一、如（rú）何响应？

每家（jiā）客（kè）户的招标书都不（bú）一（yī）样，每家客户的应标都不一样。

就像考（kǎo）试，每门功课的答题卡都不一样，有些客户的（de）招标书会写明，应（yīng）标文件（jiàn）有（yǒu）第一写什么，第二写什（shí）么，第三写什（shí）么（me）等（děng）等，有些客户的招标（biāo）书不会对（duì）应标材料有要（yào）求。

比如（rú）这份标（biāo）书，就（jiù）写了应标文（wén）件应该有哪几（jǐ）部分。

与技术部分有关的（de）就是4和5，技（jì）术部（bù）分需要包括的内容有项目解决方案、总（zǒng）体框架、技术实现方案、项目实（shí）施计划、系统安装、调试（shì）、技（jì）术支（zhī）持、售后服（fú）务、技术培（péi）训、技术人员（yuán）资质证（zhèng）明等。

有些没有写明格式要求的，可以（yǐ）按照原来写的格式写就（jiù）好了。

二、客户需（xū）求

这（zhè）是（shì）一份招（zhāo）标书，以下是他们（men）的采购通（tōng）知书：

了解客户需求（qiú），这是最（zuì）基本（běn）的，你只有知道他想要什么（me），在应标的时候就（jiù）给他（tā）想要的东西，当用户看了你写的（de）应标书后，会有（yǒu）一种“这就是（shì）我想要的（de）”的感觉。

了解客户需求的方（fāng）式一般有：售（shòu）前交流、通过销售间接了解（jiě）。

通过售前交流，可（kě）以对客户的（de）需求大致有些了解，比如采（cǎi）购（gòu）系统的原因（yīn）、外部（bù）系统有哪些、哪些是重点关（guān）注、之后的规划是什么等等（děng）。

如（rú）果你刚好有参与售前交流，那么（me）可以根（gēn）据售（shòu）前交流的（de）信息，对招标书的需（xū）求（qiú）一（yī）一对应（yīng）应（yīng）标。

也不是每个写（xiě）标书（shū）的需求工程师都会参与售前交流（liú），比如（rú）我写这份标书（shū）时，就没有（yǒu）参与售（shòu）前（qián），我就打电（diàn）话问销售以及其他（tā）参（cān）与售前的同事，问他（tā）们需求情况，比如他（tā）们有什么业务？资讯接什么系统（tǒng）？评级的流程是什么？等（děng）等。

低段位的需（xū）求工程师拿到（dào）标书后，看到标书上面的需求，认为自己都能（néng）写（xiě）得出来，客户需要一个主体数据管理，应标的（de）时候就把系统已有的主体数据管理写出来。

这样也（yě）可以，只不过你（nǐ）写的（de）东西（xī）打（dǎ）开不了客户的心扉，如（rú）果竞争对手（shǒu）也是这样（yàng）应标，大（dà）家一个水准，也许你还有希望，但是如果（guǒ）竞争（zhēng）对手（shǒu）的应（yīng）标从客户实际需（xū）求出发，那你（nǐ）就是（shì）一点希望也没有。

所以，要写就认真写好。

按照下面的要点检查（chá）你的（de）标书是（shì）否认真写：

1、展示需求，突（tū）出优（yōu）势

2、功能能否实现

3、实（shí）施周期（qī）能否满足

4、客户关注（zhù）的要点

5、回答是（shì）否完（wán）整

6、项目计划是否清晰

7、人员的工（gōng）作经验是（shì）否能否胜任

三、评分标准

应标书提交后，评委也（yě）会（huì）给每家供应商提交（jiāo）的应标材料进（jìn）行（háng）打分。

因此（cǐ），了解标（biāo）书评（píng）分的标（biāo）准（zhǔn）就很重要。

有些招标书上会写（xiě）哪个部分得几（jǐ）分，哪个部分得几分，比如江（jiāng）苏（sū）紫（zǐ）金农商行的招标书：

看了（le）上面的评分标准，你知道该怎么写了吗？

试（shì）卷题（tí）目和得分要求都和你说了（le），就照要求去写，尽量得高分。

比如公司（sī）规模和实力（lì）最高有5分，标书就得有公司规模（mó）和实力（lì）的章节，而（ér）且内容里根据实（shí）际（jì）情况写注册资金（jīn）多（duō）少（不能造假，因为商务部（bù）分会有证明文件）。

比如成功案例最高（gāo）有10分，标书（shū）中需要写成功案例这章节，因为最多有10分，每个成功案例有2分，根据实（shí）际情况有多（duō）少（shǎo）写多少（不（bú）能造假，商务部分会需要提供合同文件）。

比如实施（shī）方案合理得5分，什么才叫合理？当然是时间和实施计划合理。

......

根据（jù）评分标准，人（rén）家（jiā）要西瓜，我们就给西瓜，人家要芝麻，我们（men）就给（gěi）芝麻。

四、竞争（zhēng）对手（shǒu）情（qíng）况（kuàng）

写（xiě）标书（shū）并不是（shì）一（yī）门“闭门造车”的活儿（ér），知己知彼，才能百战（zhàn）百胜。

竞争对手哪（nǎ）方（fāng）面有优势，哪（nǎ）方（fāng）面有劣势，在响应标书的时候，对于竞争（zhēng）对手劣势的地方，我们就去突（tū）出，对于竞争对手优势的（de）地（dì）方，我们也更（gèng）突出我们的优势。

所以啊，写（xiě）标书也是一（yī）部（bù）《甄嬛传》，都需要“心机”。

之（zhī）前在（zài）投标（biāo）的时候，有一家竞（jìng）争对手（shǒu）才开始做评级系统，连一套成型的系统还没有完全做好。

标书都是“纸上谈（tán）兵（bīng）”，有些不了解供应商实际情况的评委（wěi）纯粹就（jiù）是根（gēn）据标书的内容来评分。

如果竞争对手写标书（shū）也按我上面说的套路写，那其实我们和他们是没有什么（me）区别的。

了解（jiě）到竞争对（duì）手没有成型的（de）系统后，我在应标的时（shí）候（hòu）会在（zài）每个应标的需求下附上对应的（de）系统截图。

这个是竞争对手（shǒu）不具备的，你看，一下竞争对手（shǒu）的劣势，我们的（de）优势（shì）就凸显出来。

有（yǒu）时候，我们需要标准，有时（shí）候又不能太（tài）依赖标准。

下面以技术（shù）标为例，为大家（jiā）分析下（xià）具体该如何撰写标书

1、投标准备

得到招（zhāo）标书之后，首先需要认（rèn）真分析招标（biāo）文件，根（gēn）据自身产品及解决方（fāng）案优（yōu）势编制投标书，在编写（xiě）投标书中需要（yào）注意，标（biāo）书中（zhōng）的解（jiě）决（jué）方案一定要应标，明确（què）的对应（yīng）招（zhāo）标（biāo）需求（qiú），具体（tǐ）步（bù）骤如下（xià）：

1. 根据招标内容编制投标文件（jiàn）（商务标、技（jì）术标）、讲标文件，按（àn）照（zhào）期限交付（fù）投（tóu）标书及投标保证金；

2. 按照（zhào）规定的时间、地点进行讲标；

3. 等待结果（guǒ）通知，中标后，明确具（jù）体（tǐ）细（xì）节之（zhī）后与客户方签订项（xiàng）目（mù）合（hé）同，履（lǚ）行合同（tóng）。

2、参与人（rén）员（yuán）

1. 售前（qián）人（rén）员

2. 销售人员

3. 技术人（rén）员

3、输出（chū）资料

>>>>商（shāng）务标书（shū）

准备内容根据标书（shū）具体要求而（ér）定。

1. 软著（zhe）权

2. 企业资质

3. 偏离表

4.承诺函

>>>>技术标书

准（zhǔn）备内容根据标书具体要求而定，常规（guī）内容如下：

1. 项目定义说明：名（míng）称约定、主要术语；

2. 项目背景及现状分析：当前（qián）信（xìn）息化背景、企业发展概况、信息化瓶颈；

3. 项目需求理解与分（fèn）析：项目需（xū）求（qiú）描述（shù）、项目需求理（lǐ）解与分（fèn）析（多个维度）；

4. 项目目标和关（guān）注重点：项目目标定义、项目目标分（fèn）析、实现（xiàn）目标前（qián）提条（tiáo）件；

5. 项目指（zhǐ）导思（sī）想和原则：投标方特有的指导思想和原则；

6. 架构体（tǐ）系、规划、方法论：企业架构、IT规划体系（xì）、IT规划方法论；

7. 项目总体规划：整体（tǐ）规划、建设思路、建设阶段；

8. 项目平台（tái）架构：总体架构、业务架构、技术架构、功能架构（gòu）、集成架构、安全架构、产品架（jià）构、部（bù）署架构等（děng）；

9. 项（xiàng）目产品介（jiè）绍：项（xiàng）目中（zhōng）使（shǐ）用到的产品介绍（产品概述、功（gōng）能特性、产品截图）

10. 项目部署方（fāng）案：软（ruǎn）硬（yìng）件配置搭建（jiàn）；

11. 项目（mù）实施方（fāng）案：实施（shī）总体（tǐ）方法（fǎ）、实施成（chéng）功的关键要（yào）素分析、实施进度计划；

12. 项目实施（shī）团队：团队构建原则、项目实施（shī）组织架构、项目实施团队、实施过程和（hé）安全（quán）保密管（guǎn）理；

13. 项（xiàng）目验（yàn）收方案：项目初验、终验（yàn）；

14. 项目（mù）培训方案（àn）：培（péi）训目（mù）的、培训策（cè）略、培训调研、培（péi）训方式（shì）、培（péi）训课程与内容、培训（xùn）组织与要求、培训对象（xiàng）；

15. 项目质（zhì）量（liàng）及风险管理：项目生（shēng）命（mìng）周（zhōu）期管理、项目常见风（fēng）险分析、项（xiàng）目初步风险分（fèn）析与策略；

16. 项目服务方案：服务原则、服务（wù）承（chéng）诺、服务（wù）体系和流程、常见（jiàn）服务方式和（hé）内容、服务响应时间、服（fú）务监（jiān）督（dū）机制；

17. 相（xiàng）关案例介绍；

18. 投标公司介绍（shào）。

>>>>讲标文件

讲标PPT及环境演（yǎn）示。

>>>>评（píng）分索引

根据招（zhāo）标（biāo）文件中的评（píng）分对照表进行撰写，上面标明每一项应答的页数，并自（zì）评分数，阐（chǎn）明可（kě）以得到该分数的原因。

注意事项

1、彻查（chá）标书（shū）

标书与解决方案不（bú）同，撰写投（tóu）标文件，切忌没（méi）有完全（quán）掌握招标书（shū）内容就（jiù）开始撰写，无论时间多赶，都要仔细过一遍标书。清标即明确清楚（chǔ）标书中每一项条款，把标书走脑的（de）读一遍，而不是机械的看（kàn）一遍，具体要做到以下几（jǐ）点：

1. 明确标书中硬性要求，并详细标记，在撰写标书过程中一定要（yào）涵盖（gài），并（bìng）撰写在醒目的位置，必要时可以单独成为一章或一小节。

2. 商务标技（jì）术标都要明确，双方会有相关关联，或是互相包括必要条（tiáo）款（kuǎn），一方不明（míng）确，很可能导致（zhì）应标缺失。

3. 注意招标（biāo）文件中的每（měi）一项（xiàng）废标条款，一旦条款缺失或未（wèi）能满足响应，编制再好（hǎo）的投（tóu）标文件（jiàn）也将被一票否决。

2、标准核对

在投（tóu）标文件撰写结束后（hòu），对照标书中废标条（tiáo）款、星号条款、评分细则等内（nèi）容进行一一对应，下面根（gēn）据几（jǐ）个条款进行解（jiě）析：

1. 废标条款顾（gù）名思义，一点不能满足定会废标，对（duì）于废标条款要在标（biāo）书中明确的给予应（yīng）答及体现，通常对于商务标来说（shuō）此类（lèi）条款较（jiào）多；

2. 星号条款在技术标中较多（duō），多为（wéi）一些重要的技（jì）术指（zhǐ）标，要求投标人必须满（mǎn）足或给予应（yīng）答（dá）说明，对于此类会以技术（shù）偏离表的方式进行应（yīng）答（dá）；

3. 评分细则表（biǎo）为评（píng）委打分对照（zhào）表，评委会严格（gé）按照上面的内容进行打分，表中分数是一（yī）定不能丢的，评分表中内容都要在标题中明确体现，一方面说明（míng）我方已经应（yīng）标，另一（yī）方（fāng）面为评委对照（zhào）提供便利。

3、最后检查（chá）

分为（wéi）两项，一项（xiàng）为根据招标（biāo）文件（jiàn）要求，从头检查一（yī）遍（biàn）标书是否有漏（lòu）项，重点需求是否都涵盖满（mǎn）足，另一项为对写好的（de）招标文件进行格式检（jiǎn）查，具体包括以下几个方面：

1. 是否存在漏项，内（nèi）容是（shì）否撰写到位（wèi）；

2. 目录是（shì）否（fǒu）调整、是否存在（zài）格（gé）式错乱、是（shì）否有空白页；

3. 商务（wù）标、技术标（biāo）交叉检（jiǎn）查，当局者迷，换种（zhǒng）视（shì）角更（gèng）能发（fā）现其中的问题。

总之，跟上（shàng）政策改（gǎi）革（gé）的节奏（zòu），认真撰写（xiě）标书，认真（zhēn）对待（dài）每一次投（tóu）标，即使被废标也不灰（huī）心，总结（jié）分析（xī）每一次废标的原因（yīn），每（měi）一次投标都会有所（suǒ）收获！

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